BlogEl embudo de ventas

El embudo de ventas es una representación gráfica de la secuencia de estados en la relación entre una empresa y sus clientes, potenciales o reales. Más específicamente, para los estrategas de marketing online, esta pirámide invertida resume visualmente el customer journey o el recorrido que hace un consumidor desde que se interesa por un producto hasta que lo compra y se vincula con la empresa proveedora.

En este sentido, el funnel de conversión, como también es conocido este esquema, es una valiosa herramienta en la planificación de las acciones de marketing. A continuación, expondremos las fases y relevancia de dicho instrumento, así como sugerencias para optimizarlo en función de los objetivos de la organización.

El embudo de ventas: ¿Cuáles son sus fases?

 

 

Aunque existen diferentes versiones sobre la clasificación de las etapas en el embudo de ventas, algunas muy populares como el modelo AIDA, presentaremos ahora de las más recientes y sencillas que las enumera de la siguiente manera:

  • TOFU o top of the funnel. Ocurre cuando el consumidor potencial tiene una necesidad específica e inicia la búsqueda de información para satisfacer la misma. Por ejemplo, escribe en el buscador: «Master en marketing digital«. De acuerdo a los resultados obtenidos, preselecciona las opciones que considera más interesantes y comienza a interactuar con las empresas que las ofrecen.
  • MOFU o middle of the funnel. En esta fase, el usuario evalúa las opciones preseleccionadas. Por tanto, requiere de contenidos que definan mejor su necesidad y con esta finalidad, registra sus datos para recibir noticias y contenidos relacionados. Es decir, se efectúa su conversión a lead. Durante este tiempo, las empresas deben incrementar la calidad de la información para lograr una relación estrecha con los clientes potenciales.
  • BOFU o botton of the funnel. En la parte más estrecha del embudo quedan los usuarios que ya descartaron varias propuestas y siguen considerando de una a tres como máximo. Si una de ellas es la de tu compañía, ¡enhorabuena! aunque no puedes sentarte a esperar que te elijan. Ésta es la etapa decisiva; en consecuencia, los esfuerzos de marketing y CRM deben incrementarse para terminar de captar al cliente y fidelizarlo.

¿Por qué es útil el embudo de ventas?

  • Ahorro en costes y esfuerzos. Cuando el embudo de ventas está correctamente definido, con la planificación de acciones de marketing y contenidos adecuados a cada etapa, es factible una disminución de esfuerzos e inversiones para captar clientes.
  • Concentración. Mediante el funnel es posible atraer la atención del target específico. Es decir, a quien realmente le interesa la oferta de la organización y tiene posibilidades de convertirse en lead.
  • Seguimiento. Las acciones de marketing planificadas en un embudo de conversión permiten acompañar a los buyer personas durante todo el proceso e influir en sus decisiones de compra. De este modo, es más sencillo concentrarse en los usuarios verdaderamente interesados.
  • Modificación por bloques. El ordenamiento estratégico por etapas facilita el refuerzo, corrección o cambio de acciones en una de las fases sin afectar el desarrollo de las restantes.

Algunos conceptos clave

Antes de elaborar un funnel de conversión es necesario recordar los aspectos esenciales sin los que no tendría sentido una estrategia de marketing:

  • El buyer persona

Permite describir el público al que va dirigida la oferta de la empresa. Más allá de las características demográficas y socioeconómicas (edad, sexo, nivel de ingresos, ubicación geográfica…), es importante saber qué es lo que requiere y qué piensa. También cuál es su fuente prioritaria de información sobre los productos que necesita o cómo esperamos que reciba la propuesta de valor que ofrece la empresa.

  • Análisis de la oferta

Es muy necesario hacer una valoración objetiva de los productos y servicios que ofrece la empresa. ¿En qué benefician al consumidor? ¿De qué manera pueden mejorar el desempeño de su actividad laboral o vida personal? Y, lo que es más importante: ¿por qué debería decidirse por nuestro producto o servicio en lugar de otras opciones en el mercado?

¿Cómo optimizar el embudo de ventas?

En las siguientes líneas plantearemos algunas sugerencias para optimizar el embudo de ventas:

Estrategia para optimizar la fase TOFU

En la fase inicial del funnel, el interés del usuario todavía no está totalmente claro. Es decir, no tiene un planteamiento de compra concreto. Por eso, los contenidos para esta fase han de ser más amplios y genéricos, que respondan a sus preguntas y dudas, y le ayuden a definir lo que necesita.

Por ejemplo, artículos con temas y títulos como: «5 razones para elegir un Máster de Marketing Digital presencial» o «¿Cómo optimizar la experiencia del usuario en tu página web?» serían ejemplos de contenidos adecuados para la fase TOFU del funnel. También son aconsejables lo tutoriales, e-books gratuitos e infografías para este fin. Igualmente, es adecuado acompañar esta estrategia de contenidos con acciones de apoyo con anuncios display, vídeos en redes sociales y publicidad nativa.

La etapa MOFU del funnel de conversión

A este nivel, es preciso proporcionar contenidos más avanzados, para motivar al visitante a facilitarnos sus datos y así convertirlo en lead. En este caso, suelen funcionar bien las entrevistas con expertos. Siguiendo con el ejemplo del Máster en Marketing Digital, se pueden compartir conversaciones con expertos en la metodología learning by doing.

Asimismo, son válidas las recopilaciones de preguntas frecuentes sobre los productos, servicios y la misma empresa, con sus respuestas, para vencer posibles reticencias y resolver dudas. También suelen ser de gran ayuda los testimonios de clientes satisfechos. En cuanto a inversión en canales, el email marketing suele ser de gran ayuda en esta etapa para mantener la comunicación con el usuario, una vez tenemos ya su correo electrónico.

El nivel BOFU del funnel

En la parte final de la pirámide invertida, el usuario está a punto de concretar la acción de compra. En esta situación, debemos usar una estrategia de contenidos más agresiva, pero sin caer en el exceso. De esta forma, es útil plantearse opciones como:

  • Ofertas y descuentos especiales. En caso que la compra no se haya materializado, podemos recurrir a incentivos extra que ayuden a cerrar la operación.

  • Servicios de asesoría o sesiones gratuitas. En el caso de formación, es factible invitar a un seminario o una sesión formativa sin coste.

  • Período de prueba con devolución de importe, de esa forma reducimos los riesgos percibidos por parte del usuario a la hora de decidirse a la compra.

En conclusión, el embudo de ventas es un instrumento que nos permite organizar las estrategias de marketing con una metodología efectiva que, a la vez, facilita la medición de resultados, la optimización de las acciones y la cuantificación del ROI.

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